5 Estrategias para el manejo de incentivos comerciales

Carlos Muñoz 4S
En un proyecto inmobiliario, es imprescindible que estén alineados los objetivos del proyecto (y su situación) con las comisiones que se ofrecen a la fuerza de ventas. Frecuentemente damos por hecho este tema y se deja simplemente como un % de ventas rígido que poco estimula las diferentes situaciones que puede encarar un proyecto.
Ante esa situación, Grupo 4S documentó 5 prácticas alternativas que se viven hoy en diversos proyectos residenciales, con al afán de ampliar el panorama del desarrollador. No hablamos de % ya que esto dependerá del mercado local donde trabaje el desarrollador y si está empleando fuerzas de venta internas o externas.

1. Modificar comisiones según esquemas de pago

Cualquier proyecto desea minimizar sus requerimientos de equity. En el inicio del proyecto y cuando se habla estrictamente de pre-venta, lograr ventas con un anticipo fuerte de recursos es especialmente relevante para mejorar la condición financiera del proyecto. Ante eso, algunos desarrolladores modifican su esquema de pago a fuerza de ventas, incentivando mayormente en el momento de preventa a aquellas ventas que se paguen de contado o contado diferido en la construcción.

2. Cambiar incentivos de acuerdo al momento del proyecto (enfoque especial en vivienda vertical)

En vivienda vertical, el proyecto vive diversos momentos de alta incertidumbre, pero también momentos de mayor facilidad de venta. En un proyecto en etapa de friends & family, se da el máximo grado de incertidumbre puesto a que no hay evidencia concreta de que el proyecto se desarrollará. Posteriormente, ya que se dio inicio a la construcción y se tiene la experiencia de ventas completa, se inicia con la lista de precios más baja. Ahí quizás se da el mejor momento de ventas, mismo que se va complicando conforme avanza el tiempo y aumentan los precios. Adecuar los incentivos a esta curva de comisiones asegura que se tendrán más recursos en las etapas difíciles del proyecto.

3. Trabajar solamente con sueldo fijo

Nuestra industria tiene la problemática de vivir intensamente los ciclos económicos. En ese sentido, en la parte positiva del ciclo con grandes aperturas de proyectos y crecimientos rápidos, encontrar una fuerza de ventas de perfil alto se vuelve complicado. Ante eso, hemos visto casos de desarrolladores que trabajan con una fuerza de ventas contratada con sueldo base. Bajo la premisa de que el cliente en los segmentos altos es una persona que no requiere ser manipulada para comprar. Esta estrategia tiene la ventaja de que se puede tener alguien que venga fuera del mundo de las ventas.

4. Crear incentivos especiales por unidades de baja demanda

En todos los proyectos sabemos cuáles son nuestros best-sellers y cuáles son aquellas unidades que por condiciones arquitectónicas o de precio son menos favorecidas por el mercado. Para evitar que éstas afecten el tiempo de cierre del proyecto, una estrategia interesante es ofrecer comisiones diferenciadas por unidades, mismas que pueden variar en el tiempo. Así se garantiza que los incentivos están alineados exactamente con la demanda del mercado.

5. Crear incentivos grupales

Generar una dinámica de trabajo en equipo es complicado cuando se sabe que existe una competencia interna por clientes y mercado. Ofrecer un esquema de incentivos grupales –ya sea generales o por encima de las comisiones individuales- cambia dramáticamente la dinámica de trabajo. Es una estrategia positiva para equipos nuevos que están en proceso de integración.
Un desarrollador que se adapte a las condiciones cambiantes de la industria y mantenga sus incentivos económicos alineados tendrá mayor capacidad de ser exitoso repetidamente.
*Grupo 4S colabora con desarrolladores e inversionistas en la generación de planes estratégicos de aceleración comercial (PAC). Si te interesa conocer más de este servicio, mándanos un correo a carlos@grupo4s.com