Hace alrededor de un año, una pieza de mi blog recibió mucha mayor atención que el promedio de mis posts. El artículo se llama “Los 10 errores más frecuentes en desarrollo inmobiliario residencial”.
En ese momento, tuve la visión clara de que mi siguiente libro debería ser en ese sentido, pero con una visión más amplia. Así fue como inicié el proceso para escribir 50 Lecciones en Desarrollo Inmobiliario.
En este libro, busqué identificar los 50 errores más frecuentes y costosos en desarrollo inmobiliario, para posteriormente ofrecer una lección de cómo evitarlos e integrarse a un modelo de mejores prácticas latinoamericanas. Es un libro extraordinario porque crea teoría en función de la práctica que vivimos en proyectos todos los días.
El libro se convertirá además en un curso de nivel técnico avanzado dirigido exclusivamente a dueños y directores generales. Dicho curso será impartido por primera vez en México, D.F. el 10 de septiembre, 2015. (Si te interesa conocer los requisitos de inscripción envía un correo a capacitacion@grupo4s.com)
Asimismo, habrá un servicio de consultoría que se contrata en los meses de planeación de un proyecto y que permite blindar al proyecto a que no caiga en uno de los comentados errores.
La lista de errores fue producto de múltiples discusiones con líderes de la industria, así como la experiencia acumulada de Grupo 4S que este año llegará a 1,000 proyectos. Estos son los errores que son tratados en el libro:
Conceptualización.
- Adquirir tierra sin considerar el valor residual de desarrollo.
- Tomar decisiones de diseño en función de criterios arquitectónicos y estéticos y no de negocio (el arquitecto como monopolio de diseño de producto).
- Planear productos que se comercializan a través de urgencia circunstancial y no urgencia emocional.
Mercado.
- Desarrollar un proyecto para el que no se ha demostrado su demanda (entender la vocación del terreno desde la demanda).
- No respetar los límites del mercado (caer en los precipicios de mercado).
- No definir adecuadamente un mercado meta segmentado.
- Asumir ritmos de absorción idénticos a la competencia (pensar que el mercado se hace más grande cuando hay más oferta).
- No validar el anteproyecto arquitectónico ante mercado.
- No considerar ciclos económicos en proyectos de largo plazo.
- Ignorar los vecinos e imperfecciones de un predio en el proceso de desarrollo.
Financieros.
- Privilegiar volumen de ventas sobre velocidad de ventas.
- Sobredimensionar el proyecto, diseñar para el excel (no dan los números para comprar la tierra, entonces haz el negocio más grande).
- Mal manejo de la estrategia de precios: no definir precios adecuadamente (dejar dinero sobre la mesa) o no ajustar los precios en el avance del proyecto.
- Mala definición de la estructura de capital (equity + deuda + preventas).
- Negociar equivocadamente condiciones de tierra.
- Forzar el éxito de los proyectos con base en ajustes marginales y/o deuda. Sobreapalancar los proyectos.
- Estructurar mal el financiamiento de un proyecto.
Dirección de proyecto.
- Salir a la venta antes de estar completamente listos (forzar la salida a ventas). Acelerar los tiempos de planeación.
- No integrar un equipo multidisciplinario de trabajo en el proyecto o avanzar en las decisiones de un proyecto con una sola especialidad (no trabajar integralmente desde el inicio del proyecto).
- Subestimar el tiempo de permisos (vamos a empezar porque los permisos están por salir).
- Llevar una mala gestión comercial (no tener un proceso comercial profesional y sistematizado y de experiencia).
- No desarrollar una estrategia de posicionamiento digital.
Costos.
- Prevender sin validar estructura completa de costos. Parametrizar costos de producción demasiado optimistas (yo lo voy a lograr hacer más barato).
- No entender los costos de preventas agresivas (producto debajo de costo puede ser más caro que equity).
- Forzar ahorros en las partidas de construcción.
- No incluir los costos de cierre (mantenimiento u operativos).
Estrategia de negocio.
- No contar con una visión de negocio de la desarrolladora (los 4 tipos de desarrolladora).
- Tener gente sin experiencia en la dirección de proyecto y en la gerencia del proyecto (personas, no empresas).
- Pensar en location, location, location encima de timing, timing, timing.
- Replicar proyectos existentes en lugar de crear proyectos diferenciados y evolutivos (un proyecto fue exitoso, pero hoy el mercado cambió).
- Clonar proyectos entre diferentes geografías (no tropicalizar productos a lugares específicos).
- Pensar que el tiempo corrige los errores de inversión y nunca se pierde capital en bienes raíces.
- Asociarte con un desarrollador por su experiencia y no por sus valores o con un fondo que no cuadre con la visión de desarrollo.
- No alinear las comisiones e incentivos económicos con los objetivos del proyecto.
- Rigidez absoluta del modelo de negocio.
Lecciones específicas de giros.
Comercial.
- Planear un centro comercial solo con anclas tradicionales (no pensar en los conceptos de anclaje artificial).
- No pensar en como garantizar el largo plazo de un proyecto (mantener en lugar de solo planear).
- No planear correctamente todas las dimensiones de un centro comercial.
- Dimensionar un proyecto comercial desde la visión constructiva –cuantos m2 construir- en lugar de las necesidades comerciales del mercado (top down vs bottom up).
- Creer que las anclas irán a un terreno -con incentivos económicos- que no tiene condiciones para atraerlas y así justificar mayor valor completo.
Residencial.
- No entender las etapas de vida y los cambios demográficos que están vigentes en el mercado.
- Comoditización del producto ampliado (No trabajar en amenidades + crear terceros lugares).
- Trabajar en el desarrollo del producto técnico y no en el producto visible.
- Simplificar el branding y la experiencia de ventas de un proyecto o minimizar su importancia.
- Desviar la planeación del producto en búsqueda del unicornio inmobiliario.
Oficinas.
- Asumir que el inversionista intermedio es racional (hay mucha desocupación: si pero se siguen vendiendo las oficinas). Pensar en el inversionista en lugar del consumidor final.
- No entender qué es un negocio patrimonial y no especulativo.
Industrial.
- No dar valor en desarrollo industrial (Valor C3).
Médico inmobiliario.
- Creer que el proyecto traerá a los médicos en lugar de iniciar con médicos el proyecto.
Comunidades planeadas y masterplans.
- No “anclar” las comunidades con valores suficientes – no está clara la propuesta de valor – de por qué el cliente se irá ahí.
Cada error se convierte en un capítulo en el que definimos por qué nos equivocamos y damos lecciones de mejores prácticas.
El libro será publicado por la editorial BRE de Buenos Aires y estará disponible a partir de agosto.