A medida que me involucro con proyectos inmobiliarios en Latinoamérica, muchos desarrolladores comentan que ya elaboraron un estudio de mercado. El problema es que cuando reviso a fondo no tienen una correcta lectura del mercado. La mayor parte de estos errores de lectura se originan porque solo se hace un trabajo parcial. Las cuatro situaciones más recurrentes son:
- El censo de oferta. No se en qué momento se popularizó, pero muchos desarrolladores elaboran (con su equipo o con algún externo) un censo de lo que sucede en la zona. Aunque incluya información a mucho detalle, es equivocado tomar decisiones solamente en función de la oferta. Un mercado -como su definición lo dice- es el punto de encuentro entre oferta y demanda. Por favor ya no le llamemos estudio de mercado a un análisis de oferta.
- Los estudios de demanda cualitativos. Otros deciden analizar temas de demanda, pero solo de manera superficial con herramientas cualitativas. Para justificar el valor, alegan que son entrevistas a sofisticados expertos o inversionistas. ¿Y el valor de la representatividad estadística? Increíblemente muchos proveedores prefieren deslindarse de estudios cuantitativos, principalmente porque son muy difíciles de operar. Fundamental que las variables clave del proyecto estén fundamentadas en indicadores duros.
- Los estudios de mercado desvinculados de arquitectura. El desarrollador busca llegar a un producto arquitectónico altamente deseable en el mercado, por lo que los datos iniciales no resuelven la totalidad de las interrogantes del equipo de arquitectura. Para ello, se necesita que la empresa que ejecute el estudio le de seguimiento al proceso de arquitectura e integre además de la visión de mercado un marco de mejores prácticas claro. Solo cuando hay un direccionamiento del proceso de diseño se pueden concebir proyectos alineados con las preferencias de mercado.
- Validación del proyecto ante el mercado. Finalmente, un estudio de mercado completo debe tener la capacidad de validar que un anteproyecto arquitectónico efectivamente esté listo para conquistar el mercado. En ese sentido, los focus groups son una herramienta muy limitada que enfrenta diversos sesgos y genera poco valor. Se requiere de herramientas de nueva generación y especializadas como lo es la Preventa Simulada de Grupo 4S.
La única empresa en Latinoamérica que trabaja con el enfoque de estos cuatro puntos, especializada en el ramo y que además aporta su metodología propia de innovación para detectar oportunidades no atendidas en el mercado es Grupo 4S.
Por algo hoy asumimos el reto de ser la empresa de estudios de mercado más importante en Latinoamérica, con más de 75 personas en staff y proyectos activos en 10 países.