Carlos Muñoz 4S.
Tomado por los troyanos como un signo de su victoria, el caballo fue llevado dentro de los gigantescos muros, sin saber que en su interior se ocultaban varios soldados enemigos. Durante la noche, los guerreros salieron del caballo, mataron a los centinelas y abrieron las puertas de la ciudad para permitir la entrada del ejército griego, lo que provocó la caída definitiva de Troya.
Hace unos días me preguntaba un desarrollador sobre cómo logramos que nuestros proyectos se vuelvan tan poderosos en tan poco tiempo posterior a su lanzamiento comercial. Tenemos proyectos en 5 mercados que han logrado más de 100 ventas en el primer trimestre de su lanzamiento. La respuesta es sencilla, los productos que conceptualizamos incluyen un caballo de troya inmobiliario.
¿A qué me refiero? La mente de nuestro público está infoxicada (ver artículo sobre el término aquí) lo cual crea una muralla enorme entre su cerebro emocional y la comunicación publicitaria. Esto quiere decir que podemos gastar millones de dólares en publicidad tradicional y no obtener resultado alguno. Todos los días vemos cómo proyectos con ejércitos publicitarios completos no logran traspasar el muro que protege el cerebro animal –capaz de detonar la urgencia emocional- de nuestros clientes.
En la historia de la batalla de Troya, el caballo se identifica como un regalo de los dioses, por lo que es ingresado a la ciudad. En nuestros proyectos, necesitamos encontrar un elemento que sea percibido con esa misma intención. Una vez ingresado, entonces la iniciativa permitiría abrir la muralla para que el resto de nuestra maquinaria de marketing se encargue de convencer a nuestro cliente.
El Caballo de Troya inmobiliario puede estar en cualquier nivel del producto inmobiliario, pero debe ser parte de él (no solo de la comunicación). Creer que la campaña publicitaria per se será el elemento sorpresa es de verdad ingenuo.
Aquí tres ejemplos de Caballos de Troya recientes, utilizados por Grupo 4S en proyectos:
Q-BO Costa Rica: Un extraordinario proyecto de vivienda vertical en la mejor zona de San Jose (Rohrmoser) con departamentos desde los $90,000 USD (¡un regalo de los dioses!)
¿Por qué fue un Caballo de Troya?
El producto nuclear a un precio inconcebible para esa zona. El producto más cercano estaba por encima de los $250,000 USD al momento de lanzamiento.
Adamant Puebla II: Tu departamento en Puebla ahora incluye una propiedad en la playa. (¡El departamento frente al mar, un regalo de los dioses!)
¿Por qué fue un Caballo de Troya?
Incluimos un departamento en Riviera Maya como amenidad para una torre urbana de la ciudad de Puebla. Cada departamento recibe un periodo de tiempo (1 semana) para su uso al año. Incorporamos dos sueños: primera casa y segunda casa de descanso en un solo impacto.
WE DF: ¡Tu departamento incluye 500 electrodomésticos! (Un regalo de los dioses)
¿Por qué fue un Caballo de Troya?
Se estrenó el concepto de la biblioteca de objetos con 500 electrodomésticos que están a disposición de todos los inquilinos del proyecto. Nos damos cuenta que no tenemos que comprar objetos que solo utilizamos ocasionalmente.
En la estrategia de producto inmobiliario, es indispensable dedicar un tiempo a concebir el Caballo de Troya. Esta característica disruptiva permitirá tener enormes ahorros en marketing y será la llave al cerebro emocional de nuestros clientes. Después de la apertura emocional de nuestros clientes, el resto de nuestro producto deberá consolidar su triunfo sobre el mercado.
*Carlos Muñoz 4S es Ulises en el ramo inmobiliario. Su imaginación sorprende constantemente a los mercados y logra generar urgencia emocional. Si quieres contar con su imaginación en tu proyecto, búscalo en: carlos@grupo4s.com
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