Recientemente di un curso en la ciudad de Guadalajara donde me pidieron que diera ejemplos claros sobre experiencias de compra que realmente hayan contribuido a agregar valor en la estrategia comercial. La pregunta me sorprendió porque ese es el objetivo al invertir en marketing de experiencia. ¿Se mejora la tasa de cierre que con una venta tradicional institucional?
Nuestra hipótesis es que si. Por eso dentro de nuestro Plan de Aceleración Comercial (PAC – ver artículo de referencia del tema aquí) uno de los capítulos más importantes es como crear una experiencia de compra extraordinaria.
Aquí cinco casos –algunos clientes de 4S y otros de referencia- que sentimos que transformaron para siempre al ramo inmobiliario:
El desarrollo de esta experiencia le valió a 4S el premio más importante de marketing inmobiliario de la NAHB de Estados Unidos en 2014. Adamant, un concepto de departamentos pequeños para jóvenes y demográficos sin hijos, creó una experiencia agresiva con cinco pilares sorpresivos. Primero, creo un showroom que más parece una nave espacial que un espacio arquitectónico. La nave está ubicada en uno de los puntos de mayor visibilidad del sitio. Posteriormente y para contrarrestar el tema del tamaño de los departamentos, se hizo un material de ventas tamaño plano arquitectónico. Al frente de cada hoja se mostraban los departamentos y por la espalda eran posters con mensajes aspiracionales de la marca. El showroom contaba con música creada por uno de los mejores DJ’s de la ciudad y se ofrecían bebidas alcohólicas y hasta cocteles a los visitantes.
One Development Group es una de las desarrolladoras más importantes de Monterrey. Alfredo Marín, gran amigo y visionario del ramo se ha encargado de demostrarnos que los proyectos de México están a la altura de lo mejor del mundo. Para el caso de Arboleda se construyó la casa club y amenidades antes del proyecto. Este caso le demostró al mundo que si se puede tener una experiencia completa aún en un proyecto de preventa. La casa club es un ejemplo de buen gusto, contrucción ejemplar, así como detalles inesperados, como la existencia de dos líneas de boliche. Un lugar sorprendente, único en México.
He predicado insistentemente que debemos entender que vivimos en la era social. En esta era, los recursos digitales deben trascender el marketing y convertirse en piezas de nuestra estrategia. En este proyecto de Brasil, la entrada al showroom del proyecto se hacía con login en Facebook, y a partir de esto la experiencia completa se transformaba. Es el ejemplo perfecto de cómo podemos cambiar la experiencia con integración profunda a los nuevos medios digitales.
Entrar al mundo de Sportiva es llegar a un lugar paralelo donde cada detalle está pensado en contribuir con un estilo de vida saludable y activo. El showroom tan solo presume 15 detalles de decoración “deportiva”. Desde los bancos de la cocina que tienen una base para pedalear hasta un soporte de biclicleta y puertas que ocultan barras y accesorios para estiramientos y ejercicios de fuerza. Los vendedores, siempre uniformados en ropa deportiva y las clases de diferentes deportes que se dan todos los días redondean la experiencia. Este caso sin duda ejemplifica la importancia de los detalles en la experiencia de compra del cliente. Se dice que un Starbucks tiene alrededor de 3,000 detalles de experiencia funcionando activamente en los ojos del cliente, ¿cuántos detalles tienen nuestras experiencias?
¿Quién debería ser el actor principal en la experiencia de compra de un proyecto? Según este proyecto, el niño juega un papel central en las decisiones familiares, por lo que se diseñó una experiencia centrada en el. Poco hay que decir después de ver las imágenes que demuestran que los niños siguen moviendo a las familias. Una experiencia en la que la diversión impregnó incluso el proceso de trabajo con el cliente.
Si te interesa conocer más sobre los ingredientes que componen una verdadera experiencia de acuerdo a la metodología de Grupo 4S, te recomiendo revises también este artículo.
