*Artículo redactado por Andrea Salcedo del equipo de Gerencia Comercial de 4S Real Estate.
¿Qué determina el que un asesor sea exitoso?¿Cómo superar las adversidades y aún así lograr las ventas? Este tipo de preguntas las he realizado desde que dirijo equipos comerciales.
¿Será que existe una fórmula? Pienso que sí y sería algo como lo siguiente:
(Paciencia x Empatía) / Determinación = Ventas
El mercado predominante al que nos enfocamos actualmente es potencialmente millennial; esa definición que escuchamos en películas, vemos en artículos y libros se dedican a comprenderla. Pero, ¿en ventas inmobiliarias a qué se traduce?
Se conoce como un mercado distraído que requiere de un seguimiento puntual, oportuno y recurrente, además de ser un mercado investigador con la información de la competencia al alcance de un clic. También es renuente en visitar y cuando lo hace es porque algo de lo que vio le parece lo suficientemente interesante o significativo para darse la vuelta y conocer. ¿Cómo le llamo a eso? Oportunidad.
La visita es el momento decisivo para lograr una conversión a venta y lo que tiene que suceder es lo siguiente:
1.- Tener la disposición de escuchar y estar atento a las necesidades del prospecto, sin anticipar respuestas a objeciones que no ha dado. Si no entiendes lo que necesita, difícilmente podrás empatar tu producto con su búsqueda.
2.- Generar empatía, poder hacer el famoso clic, hacer un amigo más a lo largo de la conversación y que sus intereses sean tus intereses.
3.- Entender quién es el tomador de decisión y darle el centro y enfoque principal del discurso. Esta es una manera de ser asertivo con tus comentarios y objetivo con tus argumentos.
3.- Orientar y asesorar en cuál producto es el mejor para su estilo de vida (sueldo, ahorros, hábitos, etc.) haciéndolo de una manera sincera donde esa compra sea de beneficio para tu cliente.
4.- Realizar una propuesta financiera acorde y coherente con su presupuesto y establecer un cierre efectivo a través de un compromiso por parte del prospecto.
5.- Tener un balance entre paciencia y determinación para fijar y cumplir con una fecha de firma de oferta de compra y pago del enganche.
Hay que recordar siempre que una inversión inmobiliaria es una inversión patrimonial y, muchas veces, una decisión trascendental en la vida. A fin de cuentas, un asesor es un colega que te va a ayudar a determinar la mejor elección de dónde invertir tu dinero.
¿Te sirvieron estos consejos? ¿Te gustaría tener un equipo comercial completamente capacitado para lograr esto y más? Contáctanos hoy mismo y nosotros te ayudamos.