La estrategia secreta del “Master Exit Closer” que logra cerrar al 40% - 4S Real Estate

Recientemente, en la gira de presentación de mi libro tuve la oportunidad de platicar con una persona involucrada en el mundo de la venta de tiempos compartidos. Debo reconocer que el modelo de venta es totalmente opuesto al enfoque de “urgencia emocional” que yo predico, pero lo escuché con ganas de conocer un mundo diferente al mío. El punto que definitivamente me enganchó al tema fue su tasa de bateo: promedian 40%.
Dentro de la estrategia, hay un eslabón nuevo que se ha vuelto crucial en lograr esos resultados. En el pasado, estábamos acostumbrados a las posiciones de “liner” y “closer”. El liner preparaba a los prospectos para esperar la llegada del cerrador que era imparable. Hoy, con consumidores más difíciles, la labor del cerrador se ha complicado.
¿Cuál ha sido la respuesta de esa industria ante la complicación del mercado?

La introducción de una nueva posición conocida como el “Master Exit Closer”. Esta posición toma a los prospectos después de que el cerrador se ha declarado incapaz de poder vender y el equipo renuncia al prospecto. Ahí, justo en el peor de los momentos, aparece este salvador con tres estrategias secretas bajo su manga.

1. El MEC (Master Exit Closer) se presenta como un representante del dueño, con la sola intención de hacer una encuesta de salida para evaluar la calidad de la atención en el proceso.
2. En la encuesta, la intención máxima es que el prospecto diga de voz propia cuales son sus impedimentos y factores de no compra. ¿Por qué no te gustó la oferta que se presentó?
3. Después de desaparecer brevemente para entregar una cortesía de visita, regresa con una solución que no se le ofrece a nadie más que en contadas ocasiones. Esta solución personalizada te ofrece un producto reconfigurado a la medida de tus argumentos de no compra o te permite regresar a la oferta original, pero con el doble de beneficios. Ahí esta el punto de inflexión para el prospecto: logró ganarle al sistema y será mejor quedarse con la oportunidad.

Detrás de la gran ingeniería de ventas –de la cual debemos definitivamente aprender- hay un par de ingredientes que tenemos que reconocer como evolución de una industria que aún con su mala fama sigue logrando resultados impresionantes.

1. Una profunda transformación del producto que agrega flexibilidad extrema para el equipo comercial. Estos nuevos productos incluyen sus formatos de membresías, puntos, intercambios etc. Independientemente del nombre todas son variables que permiten jugar con el valor percibido del cliente. ¿Cuántas de estas variables de valor tenemos en nuestros proyectos?
2. Una cultura de ventas que promueve energía inagotable y persistencia donde se valora profundamente cada prospecto. Cada persona que entra en la sala es oro puro, así que dejarlo ir es como dejar que se escape el dinero de las manos.  ¿Qué esfuerzos hacemos aún después de que se declaran perdidos los prospectos?

No pretendo exigirle a nuestros proyectos que cierren al 40%, pero siempre exijo que estemos atentos a aquellas prácticas que puedan mejorar nuestros resultados comerciales –aunque sea de manera marginal-. La estrategia del MEC (Master Exit Closer) sin duda es para explorarse, así como seguir estudiando toda la ingeniería del ramo que dolorosamente aún tiene mucho que enseñarnos.