He insistido incansablemente que el santo grial en el mundo del desarrollo inmobiliario es lograr conseguir terrenos en aportación. Este camino permite acelerar el crecimiento de una organización inmobiliaria con poco capital además de que elimina los costos financieros del tiempo de permisos –el cual cada vez es más largo-.
Debo aclarar que lograr aportaciones no es tarea fácil. Francisco Cheng, un desarrollador Panameño me preguntaba en días pasados: “¿Carlos, qué tips me puedes dar para entrar al mundo de la aportación?”. Así que con esa pregunta en mente, aquí están mis 10 tips al respecto:
1. Las aportaciones no suceden con los terrenos en venta: necesitamos empezar a tocar puertas. La labor del landfinder –el puesto más importante en una organización inmobiliaria– es precisamente encontrar propiedades no descubiertas. Generalmente las propiedades que están en venta están buscando los recursos en líquido o duran mucho en el mercado porque no están en los precios correctos. La tierra extraordinaria nunca llega al mercado comercial.
2. La aportación debe generar más valor para el dueño de la tierra que una venta. Aunque suena muy intuitivo este punto, el desarrollador suele tasar los valores de un terreno muy cercanos entre compra y aportación. Para que un dueño de tierra esté interesado en el riesgo que implica subirse al negocio, debe haber un premio considerable.
3. Transparencia absoluta del negocio, los temas legales y fiscales. Una aportación es un matrimonio. Desde el origen deben estar aclarados los temas legales y de negocio para que haya absoluta certeza de parte del aportante sobre su predio y su rentabilidad. Todos los acuerdos, especificaciones y arreglos deberán tener seriedad contractual. Agregar un valor piso mínimo es fundamental para transmitir confianza.
4. Tener trayectoria en una zona. Cuando uno se posiciona en una zona con un caso de éxito, es mucho más fácil lograr conseguir predios en aportación cercanos a él. El proyecto piloto es símbolo de la seriedad del desarrollador y del conocimiento que ya consolidó en un punto de la ciudad.
5. Transparencia absoluta en los fees del desarrollador. Es fundamental que esté 100% claro como y cuanto ganará el desarrollador. En la vieja escuela hablar de lo que uno iba a ganar era un pecado; ¿no estaremos tentando a la otra parte a entrar al negocio? Hoy el mundo es diferente. Deben estar claros los fees y debe haber estricta alineación de los incentivos entre todas las partes.
6. Tener herramientas de cierre contundentes. He platicado mucho la historia del desarrollador que ofrece un Porsche 911 a los dueños de tierra al momento de la firma del fideicomiso de aportación. Tener una herramienta de cierre contundente ayuda a concretar los negocios con fuerza.
7. Habilidades de negociación con múltiples actores. Mezclar estrategias dentro de un predio de copropietarios es un arte. Frecuentemente en los predios de varios dueños, es difícil que coincidan en preferencias de su estrategia de salida. Abrir el abanico de posibilidades y permitir que convivan dentro de un proyecto ayuda dramáticamente a incrementar la fuerza de negociación. Así, puede darse en un caso con 3 dueños que con uno se dé un cash out parcial, con otro una estrategia patrimonial y con el tercero una salida tradicional.
8. Presentar 5 precios diferentes de un terreno puede abrirle los ojos al poseedor del activo para que vea que la negociación no es una confrontación de un solo camino. Cuando uno llega con un solo valor, la respuesta es si o no. Cuando uno llega con 5 valores, la respuesta es cual prefiere.
9. Incrementar el pago de tierra por medio de producto de cierre. Emplear el pago en especie es una estrategia común. Sin embargo, que el producto no esté etiquetado, salvo como el último 10% del proyecto, permite que el desarrollador acorte dramáticamente el tiempo de cierre y genera valor adicional.
10. Reemplazar la reserva territorial. Agregar dentro de la negociación otro predio que en el largo plazo será una pieza de igual —o mayor— valor que el que se está explotando es otra ficha fuerte de negociación. Otro caso de éxito que conocemos es el de un desarrollador que incluye estos terrenos “del futuro” como parte de su proceso de enamoramiento de los dueños de tierra de predios clave de mucha complejidad.
Si tienes algún tip o estrategia interesante, por favor no dudes en dejar un comentario para seguir enriqueciendo este tema.
Algunos indicadores internacionales sitúan a mercados urbanos con referencias de más de 40% de predios en aportación. ¿Qué porcentaje de tus proyectos suceden hoy en aportación? Si no es el 40%, será porque no se puede o porque no le has dedicado el tiempo suficiente para lograrlo…