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title: Ceguera de ciudad - 4S Real Estate
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19 febrero, 2018

# Ceguera de ciudad

4srealestate

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Pareciera que la labor de desarrollo inmobiliario es una actividad profundamente local: solo quien respira una ciudad entiende cuales son sus deseos y sueños latentes. Sin embargo, la realidad práctica es otra: los desarrolladores inmobiliarios se contagian de lo que yo llamo “ceguera de ciudad”.  
 Todo mundo ha escuchado el concepto de ceguera de taller. Sucede cuando estamos tan metidos en nuestra operación interna, que perdemos la visión del negocio, aquella que solo se tiene cuando se ve el negocio desde una perspectiva amplia. De esta misma forma, quien vive una ciudad se cierra en sus problemáticas y realidades y no se pone a observar la perspectiva de futuro, de transformación y de regeneración de ciudad. Es por este motivo que muchos desarrolladores foráneos se han encargado de construir proyectos clave en ciudades ajenas a las suyas, porque han tenido la habilidad para detectar tendencias, cambios profundos y una visión diferente a la que plantea el status quo.

Un hallazgo relevante en mis experiencias en todo Latinoamérica es que el grado de ceguera varía dependiendo del tipo de proyectos en los que se enfoca el desarrollador. En ese sentido, podemos catalogar a los desarrolladores y sus proyectos en función de dos variables clave. La primera, es sobre la preferencia de zona:

1. **Zonas nuevas o en estado de “consolidación”**: aquellas zonas que están en proceso de poblarse o que aún no han madurado comercialmente por su nivel socioeconómico o falta de densidad.

1. **Zonas consolidadas o maduras**: aquellas zonas AAA de una ciudad. Pensemos en Recoletta en Buenos Aires, Polanco en DF, San Pedro en Monterrey, Escazú en San José, San Benito en San Salvador, Zona 14 en Guatemala, etc.

Por otra parte, la escala y ambición del proyecto también provocará un efecto de gravedad comercial. En ese sentido, identificamos dos tipos de proyectos:

1. **Epicentros de zona**: proyectos que por su escala y tipo se convertirán en centros gravitacionales de una zona completa. Pretenden reacomodar el funcionamiento global de la zona.

1. **Piezas de ciudad**: proyectos que se someten al status quo de la zona, incrementando su equipamiento pero sin ser disruptivos.

Así es como llegamos a cuatro tipos de proyecto:

Los desarrolladores locales, acostumbran centrarse más en zonas maduras (relevantes para el segmento que atienden) y generalmente son conservadores en su planteamiento de zonas nuevas. Dependiendo de la escala de proyectos que prefiera el desarrollador definirá una estrategia por ir a crear piezas de ciudad o epicentros.  
 Hacemos algunas sugerencias de los cuatro tipos de enfoque:

1. **Pieza de ciudad, zona madura**: debemos cuidar los límites de precio del mercado, la profundidad y el entorno competitivo. Generalmente son zonas donde es complicado encontrar terrenos en precios adecuados.
2. **Pieza de ciudad, zona nueva**: un proyecto aislado puede sufrir mientras no encuentre un efecto gravitacional hacia el mismo, por lo que debemos ser cuidadosos en no abandonarlo. Implicará costos de marketing mayores a los estándares.
3. **Epicentro, zona madura**: estos proyectos son el ojo del huracán de la ciudad. Serán polémicos, políticos y de mucha visibilidad. Como la gente de la farándula, el desarrollador deberá ser cuidadoso de cada detalle.
4. **Epicentros, zona nueva**: sin duda los retos más importantes. Pueden detonar completamente una zona nueva, pero requieren de una estrategia más amplia del desarrollador que capture la plusvalía que genera en la zona. No tener un portafolio amplio de tierra en la zona implica trabajar para otros vecinos.

Los grandes desarrolladores a nivel nacional que sorprenden a los locales, generalmente juegan un rol de crear epicentros de zonas nuevas, combinados con estrategias de capitalización profunda de mercado.  
 Analicemos si sufrimos de ceguera de ciudad y separémonos de la operación por un momento para ver qué oportunidades podrían aparecer en el futuro en nuestra ciudad. Solo un visionario con vista aguda del negocio podrá crear futuros fuera de las realidades.

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