Cómo hackear el ciclo inmobiliario

En la parte más difícil de la crisis global del 2008 toda la industria estaba agonizando. En México – donde teníamos el 90% de los proyectos de aquella época – simplemente no se hablaba de proyectos nuevos. Por eso, me sorprendió cuando entré a la oficina de un cliente nuevo que estaba planeando tres proyectos de gran escala en plena crisis. Hoy, pasado aquel fúnebre momento debo reconocer que esos emprendimientos fueron un gran respiro de oxígeno para 4S, dado que habíamos resentido la falta de proyectos y el ánimo caído de la industria.
Sin embargo, poco te detienes a reflexionar lo que estaba sucediendo. En aquel momento todo era de salvarse y vivir para contarlo. Hoy, años después del evento, me doy cuenta que aquel desarrollador había logrado evadir el ciclo inmobiliario y estaba trabajando en una burbuja inversa donde no existió la crisis. La pregunta obligada es: ¿Cómo lo logró? ¿Cómo podemos hackear al ciclo inmobiliario?

La respuesta está en el modelo de negocio de la desarrolladora. El modelo de negocio es la ingeniería de cómo una empresa crea valor y luego lo rentabiliza de una forma sistemática. En el caso de mi cliente, su acierto fue pensar en un modelo más allá de los proyectos pensado específicamente en librar cualquier temporada económica.
¿Cuál fue dicho modelo resiliente?
Desarrolló primero proyectos patrimoniales de oficinas, los cuales tuvieron dos características clave:

1. Se escrituraban metros, pero después se ponían a disposición de un pool de rentas administrado por el desarrollador. (Gran acierto, ver el artículo de Pool de Rentas de Carlos Rosseau aquí)
2. Después vino la magia: el desarrollador logró contratos con sus inversionistas donde les exigió mantener el 80% del flujo de los proyectos para reinversión por 10 años. Se fijaron candados legales para protección de los inversionistas, pero lo que se estaba generando es un capital prisionero a disposición del desarrollador.

En otras palabras, se hicieron proyectos de desarrollo patrimonial (un total inicial de 5 solamente) y se reinvirtieron sus dividendos por 10 años. Esa inversión se dividía entre reserva territorial y equity para lanzar proyectos especulativos. Cuando el tiempo era el correcto, el desarrollador explotaba la reserva y en cada ejercicio de proyecto especulativo, creaba otro patrimonial de recuperación. Al cabo de diez años el fondo había multiplicado su valor y tenía un portafolio de propiedades de generación de ingresos y de reserva territorial. Cumplido el plazo original los inversionistas iniciales (de los cuales el 94% se había quedado los 10 años) se reunieron y bajaron su compromiso al 40% de reinversión, pero mantuvieron el modelo. Además, una buena parte quería producto como parte de ese cash out.

Hoy la desarrolladora ya se percibe más como un fondo y avanza a pasos agigantados aún en proyectos especulativos porque tiene al capital y los clientes a una llamada de distancia. Es increíble cómo una negociación puede aportar capital y clientela cautiva, aún en los peores momentos.
La receta que describo puede ser criticada de mil ángulos diferentes. Quizás no es la ideal. Pero este texto no se trata de la receta, sino de invocar a que el desarrollador piense sobre el modelo de negocio de su empresa y no solamente piense en el marco de sus proyectos. Aquel desarrollador que logre salir de la caja de su proyecto y piense en escalabilidad y resiliencia tendrá capacidad para trascender en la industria.
No seamos víctimas de nuestro modelo de negocio. Si tuvimos la capacidad de crear un negocio en un mundo tan complejo como en el que vivimos, mejorar su maquinaria debería ser una de las discusiones centrales.  En la mejora estratégica de las empresas – además de sus proyectos – pueden contar con 4S como un aliado estratégico de largo plazo.
*Carlos Muñoz 4S es socio y director de conocimiento. Es un proclamado hacker de las condiciones económicas y de mercado en pro de proyectos inmobiliarios. Encuéntralo en: carlos@grupo4s.com
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