Cuatro Premisas para un Nuevo Proceso de Conceptualización

Carlos Muñoz 4S
Grupo 4S propone una nueva forma de abordar el proceso de desarrollo inmobiliario. En esta nueva visión hay cuatro premisas que son fundamentales para crear urgencia emocional en el proyecto:
1. Segmentación.
2. Proceso iterativo ante mercado.
3. Enfoque en deseabilidad.
4. Cultura colaborativa y abierta al fracaso.
Premisa 1: Segmentación
En el mercado inmobiliario uno de los errores más comunes es pensar que se corre menor riesgo comercial cuando se enfoca el proyecto hacia el mercado completo. Cuando esto sucede los productos pierden la fuerza de venta para mantenerse en el mercado y se alejan de poder alcanzar resultados extraordinarios porque las acciones no han sido dirigidas a un segmento en específico.
En Grupo 4S creemos que la segmentación de mercados es el nuevo paradigma de los negocios. Chris Anderson expone esta nueva forma de ver los mercados en su obra The Long Tail (la cola larga). Según el autor, las industrias de la música y el libro, que anteriormente se enfocaron en los productos hits para todo el mercado, ahora se centran en la comercialización de los productos de nicho. Gracias a la incorporación de Internet para la comercialización, empresas como Amazon, Itunes y Rhapsody comprobaron que focalizar el negocio en pocos productos dirigidos a segmentos específicos puede ser mayor que la venta de los productos hits.

Esto implica un cambio trascendente: muchos productos con una demanda de menor tamaño son un mercado más interesante que tratar de crear un producto para todos. En el desarrollo inmobiliario esto se traduce en que es preferible enfocarse en un segmento y resolver en profundidad sus necesidades.
Premisa 2: Proceso iterativo ante mercado
En el mundo del desarrollo inmobiliario y la arquitectura se acostumbra emplear un proceso lineal que funciona como una cadena de elementos donde cada fase es desarrollada por un agente distinto, sin posibilidad de regresar a las fases anteriores debido a que no existe una interacción apropiada entre los agentes de trabajo.
En otras industrias como la de la tecnología, se han visto mejores resultados al usar un proceso de múltiples prototipos que se perfeccionan al interactuar con el mercado. Un proceso de este tipo permite hacer correcciones y mejoras al producto con mayor frecuencia, ya que las decisiones se toman con base en las preferencias y criterios del mercado, en lugar de realizarse a puerta cerrada por los técnicos.
Aunque dentro del proceso de diseño en arquitectura se realizan constantes iteraciones, éstas suceden bajo un lente técnico y únicamente con el equipo de arquitectos. En el proceso que desarrollamos las iteraciones deben ser expuestas al mercado para obtener retroalimentación. De esta forma, se tendrá un mejor producto que responde a las necesidades de los clientes y no solo a factores financieros o técnicos.

Premisa 3: Enfoque en deseabilidad
Para explicar esta premisa resulta apropiado comentar el trabajo que realizamos en conjunto con la empresa IDEO respecto a las formas, herramientas y el manejo que utilizan para generar procesos de innovación.
IDEO acuñó una teoría conocida como “Diseño centrado en las personas” en inglés Human-Centered Design, que ha influido mayormente en la visión del diseño de productos. Esta teoría propone que el diseño de un producto debe responder al siguiente orden: deseabilidad-factibilidad-viabilidad.

Se debe averiguar, en primer lugar, qué es lo que el cliente quiere (deseabilidad). Una vez identificado y creado este nuevo sueño para el mercado se pasa al tema de factibilidad. Éste se refiere a lo que es técnica y organizacionalmente posible. Finalmente, en la viabilidad se ponderan los aspectos financieros que intervienen en el proceso de creación.
En el mundo inmobiliario sucede algo muy distinto. Lo usual es iniciar con lo factible, después lo viable y, finalmente, se pide al arquitecto que busque conectarlo con lo deseable. Este proceso provoca que los proyectos desarrollados se vuelvan commodities fríos, alejados de su mercado, que se perciben como simples respuestas financieras a una oportunidad de tierra.
En el modelo que proponemos, lo deseable guía todo el proceso de desarrollo. Lo deseable es la meta. Lo deseable es el todo.

Premisa 4: Cultura colaborativa y abierta al fracaso
Otro de los errores en nuestra industria sucede dentro de las oficinas. Comúnmente se defiende una cultura de trabajo individual e independiente, que tiene como consecuencia un aislamiento que impide hacer sinergias entre las diferentes profesiones que colaboran en la conceptualización. El proceso de desarrollo inmobiliario debe ser una reunión de especialistas.
En el nuevo proceso de conceptualización estos nuevos equipos de trabajo deben estar abiertos al fracaso. El fracaso debe entenderse como un aprendizaje y no como un descalabro. En efecto, con las metodologías adecuadas se puede fracasar para seguir adelante.
La integración de estas cuatro premisas pueden, por sí solas, generar transformaciones profundas que den como resultado proyectos inmobiliarios únicos y extraordinarios. Para Grupo 4S esta nueva metodología en la conceptualización de proyectos significó 10 años y 500 casos de refinamiento, una vez entendida la fuerza de la urgencia emocional en los proyectos inmobiliarios.
Bienvenidos a los tiempos en que ser extraordinario es el único destino.