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25 octubre, 2019
4srealestate
*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’. Adquirir aquí.
En artículos anteriores en 4S Real Estate, les compartimos nuestro Plan de Aceleración Comercial (PAC), una herramienta la que se sintetizan las bases de operación comercial que aumenta potencialmente el éxito comercial de cualquier proyecto.
No obstante, contar con una mala gestión comercial podría poner en riesgo la inversión total de un proyecto inmobiliario, conoce 8 de los errores más comunes en el proceso comercial inmobiliario.
1. No le damos importancia al proceso comercial.
El desarrollador tiene tantos temas sobre su mesa al inicio de un proyecto que la gestión comercial pierde relevancia porque su operación básica es fácil de delegar. Por lo mismo, algunos desarrolladores consideran que en lo comercial su rol es solamente de auditores, y transfieren completamente la posibilidad de agregar valor a quien termina dirigiendo el equipo comercial.
2. Cedemos el proceso comercial a un equipo externo.
Si bien no estamos en contra del trabajo con personal externo en determinados proyectos, no se puede generalizar sobre si el uso de un externo es mejor que tener un equipo dedicado. Lo que sí podemos comentar, según nuestra experiencia, es que cuando se trabaja con externos es más difícil que haya un proceso comercial estable y que se cuide verdaderamente la gestión comercial, ya que el externo suele tener incentivos diferentes. Por eso nosotros hemos preferido crear equipos dedicados a cada proyecto, sobre todo considerando que en los mercados latinoamericanos hay talento y condiciones laborales que permiten la contratación de un equipo completo sustentado por un proyecto.
3. No hay una planeación comercial formal.
En otras ocasiones sí se tiene un equipo interno, pero al arrancar un proyecto se inicia la operación comercial sin haber desarrollado un ejercicio formal de planeación. Esto provoca mucha informalidad, así como una falta de estandarización de procesos e imposibilidad de medición. Por estos temas fue que desarrollamos el Plan de Aceleración Comercial como un producto formal de nuestros servicios.
4. No se lleva el proceso de forma sistematizada.
Los sistemas de información tienen la ventaja de que pueden ayudarnos a custodiar que un proceso funcione al ciento por ciento. En ese sentido, han surgido múltiples alternativas de sistemas de CRM. Cuando el proceso no se lleva de manera sistematizada, existen muchos riesgos. Se puede ir el vendedor y perder el trabajo hecho hasta el momento, es posible que haya una situación personal que le impida al vendedor que haga el trabajo adecuadamente o simplemente la carga de trabajo puede causar que la calidad de atención disminuya. Cuando un proceso está sistematizado, tenemos la ventaja de poder automatizarlo y supervisarlo con poca inversión de tiempo.
5. Optimismo producto de buenos resultados comerciales.
Cuando en un proyecto se están dando resultados comerciales buenos, pareciera que un velo de optimismo nublara la visión del desarrollador, porque en muchos casos deja de poner atención al proceso comercial. El optimismo lo invade y disminuye su interés en el tema. Sin importar el momento del proyecto, la visión de mejora del desarrollador debe mantenerse.
6. No hay medición estricta de la gestión comercial.
Cuando no se tienen indicadores claros, es difícil entender dónde se encuentra el problema comercial. Este es un fenómeno relativamente común en el que el desarrollador no está contento con sus resultados comerciales, pero tampoco entiende a qué se deben. La transparencia es el primer paso hacia una gestión comercial impecable.
7. No hay un líder comercial.
Muchas veces la escala de un proyecto impide que cuente con una estructura robusta. En ocasiones eso significa que solamente se tienen algunos agentes de ventas, pero no está la figura de líder comercial. Independientemente de si hay un gerente comercial en el proyecto o no, siempre debe existir la figura de líder, aunque sea a través del mismo desarrollador. El líder garantiza que la visión de “aceleración” descrita en la presente lección se mantenga siempre.
8. No se liberan recursos para temas comerciales.
Cuando los proyectos inician, se busca controlar mucho los recursos debido a que estos son escasos. Sin embargo, ahorrar en temas comerciales puede ser muy perjudicial, porque no permitirá desplegar el potencial completo del equipo. En la visión de aceleración, nunca se dejan de invertir recursos para garantizar siempre un mejor resultado.
Además de pensar en mejorar la gestión del proyecto en su conjunto, una nueva forma de trabajar requiere una nueva generación de líderes en la tarea comercial.
*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’. Adquirir aquí.
