Carta para Arturo

Hace algunos días recibí un correo de Arturo (omito su apellido por mantener su privacidad), a quien profundamente agradezco que haya tenido la confianza para escribirme a un nivel personal. Me movió tanto su correo que decidí responderle directamente en el blog.

Anexo primero el correo que me envió:

Buenos días Carlos, trato de leer cada día algo de tus columnas, me ayudan a entender que a base de trabajo, iniciativa y conocimientos se puede llegar muy lejos. En el caso mío tengo 45 años y te quiero compartir que a pesar de el esfuerzo diario por una mejor vida para mi familia no he logrado mi objetivo. Seguimos batallando dia a dia por salir adelante. Tengo 4 hijos, 2 de ell@s ya están estudiando una carrera, los otr@s dos están en la escuela primaria…a lo largo de mi carrera me he dado cuenta de que al menos en mi caso, no importa cuanto te esfuerces en tu trabajo, generalmente no se ve reconocido por la empresa para la que trabajas, y he aprendido que la mejor recompensa del día a día es llegar a tu casa y tu familia te reciba con una sonrisa y un abrazo. Lo económico aunque es una muy buena herramienta para salir adelante no es lo mas importante, pero ah como hace falta…aunque siempre he trabajado para diferentes empresas mi sueño es independizarme…pero el miedo de fracasar (ya me ha pasado) es que mi familia se quede sin un plato de sopa en la mesa…además cuando dedicas el tiempo “que te sobra” durante el día a lo que mas te gusta pues nunca va a resultar…de verdad me gustaría que me dieras un consejo, viendo lo exitoso que eres y siendo seguramente mas joven que yo seguramente me puedes dar un consejo: ¿como hago para lograr mi sueño de ser un Arquitecto exitoso?¿como logro enfocarme en despegar en mi carrera sin sacrificar a mi familia?… Gracias Carlos!

Estimado Arturo:

Entiendo perfectamente donde te encuentras y te felicito por externar tus deseos por independizarte. Se necesita coraje para mantener viva esa ilusión aún y con la constante fuerza contracorriente de la vida diaria. No soy novelista, así que te responderé con el estilo meta-pragmático que caracteriza mis textos. Nada de rollo, solo una receta clara que podrías intentar. Aclaro que no es la única, ni que pueda garantizarte que sea la correcta, pero es la que a mí me ha permitido avanzar en mi camino. Así que sin más, esta sería mi recomendación:

1. Prepara una línea de oxígeno. Si vas a independizarte, necesitas garantizar que tus gastos básicos familiares estén cubiertos con algunos ahorros cuando menos por 6 meses. Deseable tener 12 meses de cobertura. Sin este punto, no avanzar a los siguientes.

2. Determina en tu ciudad o zona de influencia qué tipo de proyectos inmobiliarios y de qué segmento se están activando más. Antes de poder salir a explorar otras geografías tienes que estar seguro de tener un flujo económico de la ciudad en la que resides.

3. Ubica una micro-especialidad que te apasione y en la que reconozcas algún talento personal que te pueda ayudar a sobresalir. Este punto es importante, porque recuerda que irás a competir contra otros despachos establecidos, con experiencia y recursos. Ellos van a ganar cualquier batalla, excepto una que sea tan pequeña que no quieran pelear. Si tu micro especialidad es, por ejemplo: arquitectura de amenidades, seguramente nadie más en tu ciudad estará tan enfocado. Entre más agresiva sea tu micro-especialización, más poderosa será tu propuesta de valor. Toma en cuenta que la definición que elijas, debería traducirse en un beneficio tangible para aquellos proyectos que identificaste en el punto 2. Cuida que no sea un nicho muy académico, porque tiene que tener valor de negocio práctico. Otros ejemplos de ésto pueden ser: experto en tecnología en edificios, arquitectura saludable, micro departamentos, etc.

4. Habiendo definido tu especialización, ponte a estudiar. Dedica todo el tiempo libre que tengas a averiguar todo lo que exista publicado de tu especialidad. Seguro en alguna otra parte del mundo alguien ya ha hecho algo si no del tema, relacionado a él. Cuando sientas que hayas leído todo lo que hay por leer de esa materia, prepara una gran presentación. En este punto llega también el momento de despedirte de tu trabajo, así que renuncia y duerme un fin de semana completo porque siguen muchos meses sin descanso.

5. Aunado a la presentación, define cómo venderás tu servicio. Busca que tu modelo de negocio sea lo más pegajoso posible. Stickyness se refiere al tiempo en el que tu servicio se queda con el cliente. No es lo mismo vender un entregable que vender uno iguala en el que acompañas al cliente durante 6 meses en el proceso de diseño de un proyecto. Cuando vendes transaccionalmente, no puedes crecer porque cada mes empiezas de cero en la búsqueda de clientes. En cambio, cuando tienes un modelo de negocios pensado en la escalabilidad, cada mes se van sumando las cuentas y vas creando una bola de nieve que se hace progresivamente grande.

6. A partir del día 1 que inicias con tu nueva empresa recuerda que la labor comercial es una labor de tiempo completo. Cuando inicias, dedica el horario laboral tradicional a ser el director comercial y el horario nocturno a ser el director operativo. Sé disciplinado en esto porque si no hay ventas no hay sangre en el negocio. Ten mucha paciencia. Salir a “vender” es todos los días entrar a remar a un río que va a contra corriente. Aún yo que he publicado 5 libros y tengo presencia en 16 países no logro abrir todas las puertas que quisiera. Todos los días despierto y me auto-motivo para seguir remando. Mi socio y yo cuando empezamos nos fijamos una meta de poder tener 3 citas diarias. Pasó un mes, cumplimos la meta (60 citas) y pudimos conseguir apenas 1 proyecto. Cuando eres novato, tu tasa de bateo será mala. No te desesperes. Recuerda que tienes 6 meses para lograrlo.

7. Fija tus precios en una cantidad razonable y cada 5 citas que no cierres, bájalos. Llegarás a un punto en que seas tan barato que será imposible que te digan que no. Cuando tengas el primer sí, puedes volver a subir tus precios gradualmente. Con cada sí adicional, sube un poco más tus precios.

8. Mientras no tengas clientes formales, dedica tu turno nocturno a trabajar con clientes ficticios, en concursos o cualquier otra labor que permita tener material para publicar. Genera contenido constantemente con tu visión, aunque no lo vean ni tus amigos. El blog de 4S tomó 2 años en verdaderamente despertar.

9. Cuando consigas tu primer proyecto consigue personal de apoyo. Si no tienes recursos, ve a la universidad más cercana y convence a alumnos de tu visión para que se incorporen en prácticas profesionales. No dejes de dedicar el 100% de tu horario laboral normal a vender. Que tu gente de apoyo trabaje de día y tú revisas y trabajas en la noche.

10. Define desde origen un protocolo de funcionamiento financiero. Fija un porcentaje de costo comercial, ciertos estándares de costos y ten en mente un porcentaje de reserva que es intocable para cualquier riesgo que pueda enfrentar el negocio. Define desde inicio una política clara de dividendos y trata de no retirar dinero del negocio (más que lo indispensable) hasta el segundo año de vida activa.

Si llegaste hasta este punto, seguro ya tienes una empresa que está avanzando. Felicidades.

Arturo: No sé si esta era la recomendación que buscabas, pero me pareció que lo mejor sería responderte de forma muy práctica y concreta. A mí me hubiera ayudado mucho tener esta lista de pasos al momento de iniciar con 4S.

Te adelanto que mucha gente quiere emprender, pero desconoce lo mucho que hay que trabajar. Es como querer ser delgado y fuerte sin ir al gimnasio, ¡no se puede! Al día de hoy yo sigo laborando 7 días de la semana y sigo trabajando medio turno en las noches. ¿Estás dispuesto a hacer los sacrificios que se requieren?

Recomendación adicional: Elimina toda la información negativa y trágica que recibes de los medios. Ponte a seguir y a perseguir información que te motive, si no, vas a sentir doblemente pesada la losa de emprender. Mis motivadores favoritos: Tony Robins y Gary Vaynerchuk (dos grandes generadores de optimismo) te recomiendo que los sigas.

¡Mucha suerte!

*Carlos Muñoz 4S tiene tipo de sangre E+ (Emprendedor positivo). Si quieres una transfusión sanguínea, no dudes en contactarlo a: carlos@grupo4s.com

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