De $0 a $100 millones de dólares en bienes raíces

Tengo la fortuna de trabajar junto con los mejores desarrolladores inmobiliarios de Latinoamérica. La mayor parte de ellos están creando enorme riqueza personal y para sus inversionistas. Contrario a lo que se piensa, la mayoría han iniciado desde cero.
Así que, con el característico estilo meta-pragmático que ha definido mis posts, esta es la receta para llegar de $0 a $100 millones de dólares en diez pasos:

0. Asumo que hay una línea de oxígeno que cubre tus gastos indispensables que permite que puedas tener tiempo y utilidad para invertir progresivamente.

1. Conviértete en ávido lector de clasificados locales.

Identifica varias zonas que conozcas bien donde haya demanda de inversión. Una vez que tengas las zonas, ponte a buscar la WHBN (worst home in the best neighborhood). Es decir, busca cual es la oferta más atractiva de la zona. Una vez que la identifiques, habla con los propietarios para comercializarla. (Recuerda que estamos en $0, así que no hay dinero en este punto para pensar en inversión). Utiliza todos tus recursos para convencer a esos propietarios. Busca más de estas propiedades. No te desvíes con propiedades que no caen en la categoría WHBN porque te harán perder mucho tiempo sin desplazamiento. Empieza a cobrar comisiones de la venta de estas casas. ($0 – $10,000 USD)

2. Integra a un equipo de colaboradores en tu red de corretaje.

Explícales el principio de WHBN y enfócalos. Motívalos, cuídalos e invierte en su desarrollo personal. Encuentra un modelo de negocio que ellos sientan justo y que además incentive a que el equipo siga creciendo. En este punto te darás cuenta que el negocio no es vender propiedades, sino reclutar agentes. Un equipo grande te permitirá tener más estabilidad en las comisiones que percibes. ($10,000 – $100,000 USD)

3. Ahora que has logrado algo de ahorros, estás listo para hacer tu primera inversión.

Utilizando a tu mismo equipo que desarrollaste en el punto 2 y tu intuición del punto 1, compra una propiedad que caiga en la categoría WHBN. Esta puede ser una casa antigua o deteriorada o inclusive un terreno que sumada la inversión que requiera provoque un producto WHBN. Construye o remodela apoyado de profesionales del diseño. Arma tu equipo de trabajo. En este punto te darás cuenta del valor del talento creativo. No escatimes en invertir en ese apartado. Repite el ejercicio con 3 o 4 propiedades. Cada vez que vas vendiendo una propiedad busca una nueva más cara, pero siempre que sea la más barata de su zona (en otras palabras, irás cambiando de zona). ($100,000 USD – $300,000 USD)

4. Ya que hayas vivido experiencias constructivas, es momento de cambiar tu enfoque.

En este punto eres experto en varias zonas, por lo que ahora debes dedicarte a buscar terrenos más grandes disponibles en la zona. Ubícalos todos e investiga que lineamientos tiene cada uno (es decir que se puede construir en ellos). Identifica todos aquellos que te permitan generar inmuebles WHBN. Busca a los propietarios. Sin su permiso, ponte a trabajar. Crea los proyectos que tu quisieras hacer en esos lotes. Sorpréndete a ti mismo. Arma la mejor presentación de tu vida y acércate a todos los propietarios. El secreto es convencerlos de que aporten el terreno para un proyecto (todavía estás muy débil para invertir en una propiedad de esta magnitud). Busca que el proyecto esté por encima de las 30 unidades, pero debajo de las 100 unidades, para que sea financiable con un crédito puente. Cuando tengas tu primer terreno en aportación, has logrado conquistar este paso. Utiliza todos tus recursos para una planeación extraordinaria de proyecto y sal lo más pronto posible a vender. Debes ser cuidadoso en minimizar el uso de tus recursos y maximizar los ingresos de preventa y el uso del crédito puente. Cuida este proyecto, será tu carta de presentación al mundo. Invierte en la planeación con los mejores. No escatimes en los costos suaves de los proyectos. Cuida que el crédito puente nunca esté por encima del avance de ventas. Cierra el proyecto. Si el retorno logrado fue menor que el esperado para el dueño del terreno, sacrifica tu ganancia y entrégasela. Felicidades ya eres desarrollador inmobiliario. ($300,000- $500,000 USD)

5. Contrata a un land finder.

En este punto de nuevo tendrás que darte cuenta que estás en otro negocio. No estás en el negocio de la construcción, estás en el negocio de búsqueda de tierra. Arma al mejor equipo de la ciudad en la búsqueda de terrenos y planeación de proyectos. Con tu primer proyecto como carta de presentación, acércate a los dueños. Notarás que la mayor parte de los terrenos de una ciudad están en manos de pocas familias, por lo que deberás ser extraordinario para la relaciones públicas. Aunque lo odies, tendrás que navegar socialmente entre estas familias para que puedan confiar en ti. Tu reputación es fundamental en este punto. Una vez que hayas logrado consolidar un portafolio de 3-4 propiedades grandes en aportación, arma un grupo de inversionistas de las mismas relaciones sociales que ahora has logrado cultivar. Arma un fondo pidiendo solamente el 50% de la inversión requerida para los 3 proyectos. El otro 50% lo aportarás tu. Desarrolla los tres proyectos. Si el resultado no favorece al dueño de la tierra y los inversionistas, nuevamente sacrifica tu ganancia por ellos. Ocuparás esa plataforma para futuros pasos. ($500,000 USD – $1,000,000 USD)

6. Llegó el momento de hacer tu primer inversión personal para el desarrollo de un proyecto.

Con las utilidades del punto 5, ubica un terreno que te permita replicar tu modelo, pero que además sea candidato para algún proyecto patrimonial (de renta). En otras palabras, que sea un predio donde se pueda desarrollar algún proyecto comercial o de oficinas a la renta. Recurre nuevamente al armado de un grupo de inversión por capital de trabajo y estructura el proyecto de tal forma que toda tu utilidad sea el componente patrimonial. Busca que ese componente sea una sola propiedad y que sea “fibrable”. Si no tienes idea de que es esto, no te preocupes, cuando llegues a este paso averiguas. Encárgate personalmente de la renta de los espacios patrimoniales, es importante que entiendas las dinámica del mercado de renta de inquilinos AAA (aquí se acabó la receta WHBN). Estabiliza el proyecto con buena ocupación. No te enamores tampoco del mismo, lo vas a vender. Busca la mejor oferta entre compradores institucionales y deshazte del activo (mucho cuidado con el timing). Si el momento no te favorece, espera a que los cap rates hagan sentido contra el valor de tu propiedad. ($1,000 USD – $5,000,000 USD). Felicidades ahora si estás en las grandes ligas.

7. Prepara tus maletas.

Es difícil que haya múltiples oportunidades como las que detalla el punto 6 en el mismo tiempo en la misma ciudad, por lo que tendrás que salir a buscar oportunidades fuera de tu zona de confort. Haz un buen estudio comparativo de ciudades y empleando todas las variables que sean de relevancia para ti, define 3 ciudades para trabajar. Arma un equipo local en cada una de ellas y arranca buscando propiedades en aportación y comprando por lo menos 1 propiedad en cada ciudad. Recuerda que buscamos propiedades como las que especifica el punto 6. Si alguno de tus inquilinos del punto 6 te pide una propiedad, llevas las de ganar, puesto a que ya aseguraste el componente patrimonial, que debe ser tu enfoque. Dependiendo de tu capitalización reduce el componente especulativo para que los desarrollos sean primordialmente de renta y todos con posibilidad de colocarse en el mercado institucional. ($5,000,000 USD – $9,999,999)

8. Utilizando las utilidades del punto 7 vuelves a cambiar de negocio.

Ahora estás en la búsqueda de proyectos patrimoniales. Amplia tus ciudades de cobertura y dedícate a buscar proyectos de renta que a tu criterio estén sub-utilizados. Haz ofertas de compra por todos los que te gusten en un Cap rate meta que te permita tener un spread de ganancia contra la venta institucional. Una vez que te adueñes de uno, mejora el NOI (net operating income) remodelando, ampliando y cambiando de inquilinos y prepara su venta. Busca retornos extraordinarios al lograr combinar un Cap más bajo y mejorías en el NOI. Que no te de miedo el tamaño de las propiedades que vas a comprar. ($10,000,000 USD – $20,000,000).

9. En el paso nueve, tienes 2 caminos diferentes.

Camino A – Te darás cuenta muy pronto que hay pocos proyectos en Latinoamérica de estas categorías, por lo que tendrás que empezar a viajar con nuestro vecino del norte. Brinca el muro de Trump y empieza a buscar proyectos patrimoniales tal como lo mencionaba el punto 8. Este es otro negocio, te darás cuenta que entraste al negocio legal y financiero. Contrata al mejor abogado y financiero que puedas en Estados Unidos, y pídele que te ayude a escoger los mejores deals. En este punto empezarás a comprar proyectos sabiendo muy poco del mercado, por lo que tu equipo de trabajo será fundamental para tener certeza de las decisiones que se están tomando.
Camino B – Nunca te gustó Estados Unidos, así que decides quedarte en Latinoamérica. Si este es tu caso, entonces ahora deberás crear un fondo inmobiliario el cual se dedique a trabajar junto con desarrolladores para crear proyectos. Dejarás completamente de operar tu y te convertirás en un coach y proveedor de capital para tus desarrolladores. Escoger a los desarrolladores correctos, con valores y ética de trabajo será clave en este punto en el que dependes ciegamente de ellos. ($20,000,000 USD – $50,000,000 USD)

10. Continuando los dos caminos:

Continuación del camino A – Si estás trabajando en Estados Unidos, es momento nuevamente de invertir en abogados. Prepara una empresa certificada por la SEC que pueda recibir dinero de fondos de pensiones. Haz un roadshow formal y busca capitales institucionales para invertir en las geografías en las que más cómodo te sientas. Complementa el capital institucional con líneas de crédito y family offices. El reto en este punto es reducir al máximo el costo de capital. Cuando estás en esas ligas, el reto no es encontrar dinero, el reto es encontrar dinero lo más barato posible. Que no te asusten los fees de tus abogados en este punto.
Continuación del camino B – Si decidiste quedarte en Latinoamérica, tu opción será llevar a tu empresa a la bolsa. Prepara tu pipeline de proyectos para que puedan colocar acciones o certificados de capital de desarrollo. “Vende” tu empresa y vuélvete experto en levantar capital con este mecanismo. Invierte el mejor talento posible para crear una gran organización. Se particularmente cuidadoso con el gobierno corporativo. ($50,000,000 – $100,000,000).

Después de haber reflexionado sobre este post, me queda claro que la parte más difícil de este proceso es cambiar de paso. Justo cuando nos acostumbramos y aprendemos a hacer algo bien, nos toca iniciar otro camino del que desconocemos los detalles. Quienes tengan más tolerancia al riesgo y a la ambigüedad podrán avanzar la mayor cantidad de pasos.

Hago algunas aclaraciones:

-Si se pueden brincar pasos, siempre y cuando tengas capital propio que vas a arriesgar. No lo recomiendo. Tampoco recomiendo que trates de iniciar sin capital en ningún punto que no sea el 1. Puede hacer sentido pero si no tienes capital para acompañar a tus inversionistas será muy difícil convocar capital. Necesitas tener “skin in the game”.
– Lo importante no es el destino, sino disfrutar el recorrido.
– No he vivido personalmente todos los puntos por lo que pueden estar equivocados o incompletos. La idea es tener una noción general de que estar haciendo.
– Dejo muchos detalles fuera simplemente por la duración del post. Si tienes dudas, comenta de que paso son para profundizar en el mismo.

Solo diez pasos nos separan de la inmortalidad inmobiliaria. ¿Quién tiene el hambre para darlos conmigo?