Cómo duplicar el tamaño de una desarrolladora inmobiliaria

Hace algunos años, mientras estudiaba mi maestría en innovación, uno de mis maestros nos insistió tantas veces en la palabra scalability que juramos que estaba obsesionado con ella. Criticó muchos proyectos y empresas que le comentamos por no cumplir con esa capacidad para poder crecer orgánicamente. Para mi profesor, el nuevo juego de los negocios se llama crecimiento, no rentabilidad. Por ello vemos cómo los valores de empresas digitales están fuera de los estándares de mercado, precisamente porque el mundo está pagando el crecimiento y no las utilidades.
Con esa visión en mente, nos hemos obsesionado no nada más en cómo hacer proyectos más exitosos, sino también lograr crecimientos –agresivos y constantes- en las desarrolladoras que asesoramos.
Así que, con el estilo pragmático que caracteriza mis textos, aquí están los diez pasos para duplicar a una organización inmobiliaria. Como todas las recetas, es imperfecta e incompleta, pero simplifica los ingredientes básicos para la tarea de escalabilidad en nuestra industria.

1. El primer reto está en tener proyectos con la capacidad de replicarse. Si uno aborda cada proyecto como una artesanía, será difícil lograr economías de escala. El paso 1 entonces vuelve definir qué segmentos son relevantes en el largo plazo de la organización para los cuales se desarrollarán proyectos.
2. Una vez identificados los segmentos ideales, determinar un modelo de producto estándar que pueda atender diferentes ciudades. Si el modelo está limitado a solo mega ciudades (por ejemplo) sufrirá para crecer. Si el modelo está pensado para una sola ciudad, tampoco puede lograr esa escalabilidad deseada. Hago la aclaración que no buscamos clonar un producto, se le dará una identidad única a cada caso, pero en el marco de ciertos parámetros de replicabilidad.
3. Desarrollar un proyecto piloto en el segmento deseado con las características óptimas como laboratorio de investigación (en el caso de organizaciones que ya tengan proyectos en los segmentos que buscan, brincar al paso siguiente). El primer caso siempre es el caso de estudio para probar hipótesis de investigación.
4. Pulir el concepto y crear una marca con mucha profundidad que exprese claramente el valor nuevo que se está creando en el mercado.
5. Estudiar a detalle el modelo de negocio que acompaña al concepto y hacer modificaciones para agregar más valor al cliente y rentabilidad a los inversionistas. Innovar en el modelo de negocio como complemento al producto.
6. Identificar los mercados con potencial para recibir el concepto y tener información clara del “timing” por el cual están pasando. Seleccionar los mercados más relevantes de acuerdo al momento en que se encuentren.
7. Reclutar a un equipo de landfinding. Hemos insistido que este es el puesto más importante de la organización inmobiliaria. Si lo hace el dueño o director general significa que la empresa no valora su crecimiento (porque es una labor de medio tiempo). Una vez contratado el Landfinder, entregarle los parámetros de compra del segmento y lanzarlo a campo –aún y cuando no haya capital para adquirir los predios-.
8. Mientras se da el proceso de localización de tierras, se debe correr al paralelo el proceso de levantamiento de capital. A diferencia de procesos por proyecto, el desarrollador debe buscar conseguir a un fondo con el que consiga un compromiso de inversión por un paquete de proyectos (idealmente 5 ó más). En caso de que no haya estos fondos en su ciudad, crear el fondo con capital privado. El secreto no es el tamaño del fondo, sino que esté diseñado para aportar capital en más de un proyecto y que haya un compromiso de reinversión.
9. Alinear los incentivos de la organización para lograr conseguir terrenos en aportación. Provocar que todo el equipo (interno y externo) trabaje en lograr esas aportaciones. Se debe buscar lograr que por lo menos una tercera parte de los proyectos se ejecuten sobre terrenos aportados. Entre más proyectos en aportación se logren, más fácil será el crecimiento.
10. Concretar el portafolio de proyectos con un mix de capital y aportaciones y crecer el capital humano de la organización conforme los requieran los proyectos. Construir el organigrama ideal por “línea de proyecto” y hacer contrataciones clave para tener al mejor talento dentro de la estructura.

Hemos recorrido este proceso con varias organizaciones a las cuales hemos llevado de empresas boutique a verdaderas potencias inmobiliarias.

Si ocupas ayuda en cualquiera de los 10 pasos o requieres que 4S te explique el camino de escalabilidad para tu organización, no dudes en contactarnos.
*Carlos Muñoz 4S es creador de la hormona de crecimiento inmobiliaria. Provoca que empresas de todo Latinoamérica le falten al respeto a lo imposible. Encuéntralo en: carlos@grupo4s.com
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