Diez estrategias alternativas para la negociación de tierra

Carlos Muñoz 4S
El arte de hacer desarrollo inmobiliario enfrenta siempre el reto de conseguir la materia prima por excelencia: la tierra.  Es importante que los desarrolladores generen la capacidad de negociar –en el precio correcto- los sitios que tengan un valor ciudad y cuadren con la estrategia de posicionamiento de la empresa. En ciertos mercados con acceso a crédito, lograr la negociación de tierra en aportación puede significar prácticamente la consolidación de un proyecto con requerimientos muy bajos de capital.
Previo a detallar algunas estrategias alternativas en la negociación de tierra, hay tres elementos en la estrategia de land finding que son base fundamental para un crecimiento sostenible:

1. Contar con un equipo dedicado a la búsqueda de oportunidades. En desarrolladores de escala mediana se asume que es una labor que puede ser sustituida por tiempo parcial de diferentes miembros directivos. Cometer este error indicaría que el desarrollador cataloga el crecimiento del negocio como una tarea de tiempo parcial.
2. Cuadrar la estrategia de negocio con la estrategia de búsqueda de tierra. Según el tipo de desarrolladora que se busca crear, se debe empatar claramente los requerimientos de tierra.
3. Estudiar a fondo los productos para entender sus límites y el valor residual de tierra que pueden cargar. Así mismo, identificar cuáles son las variables “palanca” y hasta dónde pueden modificarse para adaptarse a un proyecto específico. Con esta radiografía se le da autonomía al equipo de detección de oportunidades.

Para esas ocasiones en que nuestro equipo dedicado encuentre una tierra que case con la estrategia de negocio pero se complique la negociación con el dueño de tierra (sea por precio o por falta de interés en el esquema de asociación), recomendamos se intenten estas tácticas alternativas:
–          Presentar 5 valores diferentes de tierra en función de esquemas diferentes de pago.  Para el dueño de la tierra, la cifra de valor del terreno es una cifra rígida que tiene tatuada como piso mínimo. Para el desarrollador, el valor del terreno se calcula por el potencial residual del predio pero además por el nivel de riesgo que el dueño quiera encarar. Presentar 5 precios diferentes de un terreno puede abrirle los ojos al poseedor del activo que la negociación no es una confrontación de un solo camino.
–          Incrementar el pago de tierra por medio de producto de cierre. Emplear pago en especie es una estrategia común. Sin embargo, que el producto no esté etiquetado salvo como el último 10% del proyecto permite que el desarrollador acorte dramáticamente el tiempo de cierre y genera valor adicional. Cerrar más rápido permite pagar más por la tierra y simplifica la labor operativa en proyectos especulativos.
–          Ofrecer un cash out parcial en bienes de lujo. Nada como un Porsche 911 Carrera como ficha de negociación final. Un desarrollador conocido ha hecho su firma personal ofrecer carros de lujo por encima del precio del predio solicitado por el inversionista al firmar una aportación. El dueño del terreno garantiza su precio deseado y además sale en un vehículo de lujo. Puede parecer un tanto exagerado, pero a veces se nos olvida que los dueños de terrenos también son gente emocional y estos bienes pueden marcar una diferencia –siempre y cuando se cumpla con lo básico-.
–          Negociar con la imagen del proyecto y la parte “pública” del producto a desarrollar. El nombre del edificio o fraccionamiento, los espacios y elementos públicos tienen un valor como legado. A veces es más un tema de ego que de dinero el que frena los cierres de la negociación. Usar los productos de ego del proyecto puede resultar interesante ante otro perfil de dueños.
–         Crear una estrategia patrimonial que busque reemplazar la pérdida del activo. Un problema recurrente es qué hacer en los casos especulativos con el recurso que se obtenga como rendimiento del proyecto. Crear una estrategia patrimonial desde que se hace la propuesta de compra del predio demuestra una inteligencia de largo plazo del desarrollador. La estrategia patrimonial puede estar basada en productos dentro o fuera del proyecto.
–          Agregar fees especiales durante la ejecución del proyecto.  Etiquetar un fee de consultoría para los dueños del predio. En ocasiones  el dueño del predio quiere sentirse parte del proceso de desarrollo y esto es lo que lo frena a desprenderse de la propiedad. Integrarlo al proceso con un pago puede ser una alternativa a su involucramiento.
–          Mezclar estrategias dentro de un predio de copropietarios. Frecuentemente en los predios de varios dueños, es difícil que coincidan en preferencias de su estrategia de salida. Abrir el abanico de posibilidades y permitir que convivan dentro de un proyecto ayuda dramáticamente a incrementar la fuerza de negociación. Así, puede darse en un caso con 3 dueños que con uno se dé un cash out parcial, con otro una estrategia patrimonial y con el tercero una salida tradicional. Para cada estrategia habría valores diferentes dada su elección.
–          Utilizar las capacidades del desarrollador para otros proyectos del dueño de tierra.  Como desarrolladores tenemos acceso a recursos que en ocasiones no valoramos: relaciones con autoridades, arquitectos, diseñadores, etc. Aportar una de estas capacidades puede distorsionar el valor que identifica el dueño del predio y así facilitar la negociación.
–          Reemplazar la reserva territorial. Agregar dentro de la negociación otro predio que en el largo plazo será una pieza de igual –o mayor- valor que el que se está explotando es otra ficha fuerte de negociación. Otro caso de éxito que conocemos de un desarrollador que incluye estos terrenos “del futuro” como parte de su proceso de enamoramiento a los dueños de tierra de predios clave de mucha complejidad.
–          Utilizar el portafolio histórico de la desarrolladora como activos de negociación. Tanto el respaldo que proporciona una trayectoria exitosa, como utilizarlos como bienes de pago al predio, la historia del desarrollador juega un papel fundamental en la negociación de cierre de predios.
Éstas son solo algunas de las tácticas alternativas que hemos encontrado en los proyectos que colaboramos.
Grupo 4S colabora con desarrolladores e inversionistas en la consecución integral de su proceso de desarrollo. Con metodologías claras, procesos consultivos probados y más de 500 proyectos en portafolio, Grupo 4S es la firma más importante en Latinoamérica de consultoría en desarrollo inmobiliario.  Si deseas contactarnos, puedes contactar a Carlos Muñoz 4S en carlos@grupo4s.com