Error de desarrollo inmobiliario no. 1

Error de desarrollo inmobiliario número 1: El síndrome de luchador de sumo.

Si tuviera que escoger uno de los errores más repetitivos que vemos en proyectos de desarrollo inmobiliario, sería el síndrome del luchador de sumo. Este síndrome se refiere a aquellos proyectos que se engordaron artificialmente por uno de estos cuatro actores:

1. Al analista financiero, que busca que la hoja de cálculo muestre resultados dramáticos.
2. Al desarrollador que no tiene “skin in the game” y por tanto quiere más fees administrativos solamente (necesita más volumen de ventas para que crezcan los fees)
3. Al dueño de tierra que se encapricha con un valor que no está justificado en bases reales de mercado.
4. Al inversionista que piensa en margen (en lugar de tasa de retorno).

Cada uno de los actores tiene motivaciones particulares, pero el resultado es el mismo: se buscan construir más metros de los que el mercado puede aceptar en un tiempo de absorción adecuado para garantizar una rentabilidad interesante a los inversionistas.

Aclaro: no es que esté en contra de hacer proyectos más grandes, siempre y cuando estemos de acuerdo en los tiempos de absorción que dichos proyectos requieren. El problema es que los desarrolladores quieren volúmenes de venta excesivos en tiempos de venta record. Es como pedirle al guerrero de sumo que corra un maratón y lo haga en los primeros lugares, ¿sencillo, no?

La grasa excedente de los proyectos puede manifestarse de diferente forma:

1. En cantidad de unidades, donde se tiene un producto validado pero se agregan más y más unidades (por encima de la profundidad de mercado).
2. Haciendo las unidades más grandes. Aquí frecuentemente escuchamos la frase que los m2 excedentes los dará el desarrollador “a costo”. Esta grasa resulta particularmente nociva pues puede llevar al producto a los precipicios de mercado.
3. En precios por encima del entorno competitivo. Aún los proyectos más diferenciados enfrentan competencia indirecta. Tener precios sin ninguna referencia de mercado y por encima del entorno local, puede lastimar el posicionamiento del proyecto.

Al contrario de estos efectos, cuando un proyecto es esbelto y diseñado agresivamente para conquistar mercados, hay los siguientes beneficios:

1. Acelerar la preventa puede reducir los requerimientos de equity
2. Disminución de los costos de venta
3. Maximizar la referenciación por un efecto de viralización natural del producto
4. Simplifica la operación comercial

Por supuesto que cualquier financiero puede argumentar que un proyecto esbelto y agresivo puede dejar dinero sobre la mesa –algo que tampoco es deseable-. En Grupo 4S hemos preferido este riesgo a perder un proyecto absolutamente.

Cada que nos preguntan cómo es que hemos acumulado tantos éxitos inmobiliarios consecutivos, simplemente respondo: hacemos deportistas de alto rendimiento. Bien entrenados en el mercado, ligeros y fuertes. Ése es el secreto de conquistar mercados.

*Carlos Muñoz es el mejor entrenador de equipos inmobiliarios. Ha logrado conquistar mercados en diversos países en Latinoamérica y ha sido catalogado por varios medios de comunicación como el Rey Midas de la vivienda vertical.