El factor más negativo de tu producto inmobiliario de preventa

La ceguera de taller es increíble. Uno puede estar viendo un problema por años y no darse cuenta simplemente porque “así se han hecho siempre las cosas”. Este es uno de esos casos.
La revelación de este post vino para mí por dos experiencias aisladas que sucedieron casi simultáneamente. Les platico de ambas.
En un proyecto de vivienda vertical que era líder en absorción, después del primer año empieza a bajar dramáticamente el ritmo de ventas. Parece una historia conocida, con la única diferencia que la afluencia al punto de ventas no había bajado sino al contrario, había aumentado en un 20%. Mismo equipo de ventas, mismo producto, precios marginalmente más altos pero cómodamente dentro de los límites de mercado. ¿Qué había sucedido?
Por otro lado me marca un amigo después de ver un proyecto que le recomendé y me dice: “Me encantó el producto, pero no voy a comprar”. Por supuesto me generó curiosidad saber cual fue su lógica, pero todos los atributos que le preguntaba les daba una afirmación positiva. Me detuve y le tuve que preguntar ¿cuál es el problema?
Las respuesta a ambos casos es el plazo. En el modelo inmobiliario tradicional si uno tiene un proyecto de 18 meses de obra sale a la preventa con algo que se escucha así: $X al firmar y 18 pagos para completar el monto o 18 pagos para cubrir el monto del enganche (casos de crédito). En mercados más agresivos he incluso visto 1% mensual durante X cuotas. El problema es que conforme avanza el tiempo del proyecto, son 14, 11, 8 y después pocos meses para que el cliente desembolse el dinero. Esta sensación de prisa por cobrar del desarrollador puede disminuir la atractividad hasta de un proyecto extraordinario.

La propuesta de 4S exige un cambio al modelo de negocio del desarrollador especulativo. El deber es lograr un producto con el mismo nivel de fortaleza financiera por un periodo más largo de tiempo para el cliente. Así que hacemos las siguientes recomendaciones de implementación:

1. Detectar el plazo ideal deseado por el mercado como una variable clave para el proyecto. ¿Qué tanto se puede alargar la entrega? ¿Cómo varia la atractividad del producto en diferentes plazos de pago?
2. Definir el producto financiero con un plazo definitivo que estará vigente en un plazo largo de preventa (no se irán disminuyendo los meses)
3. Determinar el inicio de obra sujeto a un avance de ventas, garantizando así el otorgamiento del plazo naturalmente a una cuota importante de compradores.
4. Utilizar el baile de las máquinas como herramienta para manejo de expectativas (ver artículo de esta estrategia aquí).
5. Determinar el costo financiero adicional provocado por un escenario de retraso de venta (de las unidades finales).
6. Crear una estrategia financiera para salida del capital preferente (para no usar dinero caro en la extensión de plazo)
7. Dividir los costos de la extensión de plazo entre recursos financieros y equity.
8. Preparar el cierre progresivo del proyecto.

Con una nueva fórmula de manejo de la preventa, esperamos que por lo menos durante 1 año se mantenga la misma propuesta de valor. Esto garantiza que no vayamos devaluando el producto con el tiempo y así no se vaya incrementando el grado de dificultad de la venta.

A la mitad de los proyectos cuando se ve una disminución en los ritmos de absorción, la gente comercial suele decirme que es un problema de precio, por los aumentos que se han dado. Siempre les pregunto que si fueron clientes que conocieron los precios anteriores y usualmente la respuesta es que no. Entonces, ¿es un problema de precio o será un problema de plazo?