el poder de un CRM efectivo

WRITTEN BY DANIELA GONZÁLEZ DEL EQUIPO DE PLANEACIÓN COMERCIAL DE 4S REAL ESTATE

Pensar que puedes dar seguimiento a tus clientes teniendo una tabla sencilla de Excel, es desaprovechar las oportunidades que la información del mercado te brinda para transformar tus esfuerzos en ventas.

Dentro de los recursos que se requieren para comercializar un proyecto, es básico contar tanto con un buen CRM (Customer Relationship Management) como con personas capacitadas que puedan explotar sus funcionalidades. 

Un CRM es una herramienta para gestionar la interacción de un proyecto inmobiliario con sus clientes actuales y potenciales. Es una forma de recopilar todo el “efecto” que tiene nuestro proyecto en nuestro mercado, es el conjunto de estrategias de negocio, prácticas y tecnologías enfocadas en la relación con el cliente. Existen muchísimos CRMs a disposición, por lo que antes de elegir alguno es importante conocer para qué nos sirven y cómo sacarles el mayor provecho. 

El CRM es capaz de resguardar:

• Información del contacto.
• Seguimiento con el cliente (whatsapp, correos, llamadas y reuniones).
• Monitoreo del avance en el pipeline de ventas definido. 
• Cantidad de leads que llegan por las distintas estrategias de atracción.
• Revisión de cotizaciones hechas a los distintos clientes.

Esta herramienta tiene la capacidad de capturar información relevante del entorno para  ser analizada posteriormente. La “magia” sucede siempre y cuando nuestro equipo comercial esté 100% capacitado para capturar de manera eficiente el estatus de los esfuerzos comerciales que se estén llevando a cabo. 

El nivel de análisis que se puede obtener del CRM en forma de reporte, es clave para entender cómo está respondiendo el mercado actual a los esfuerzos que hacemos para la comercialización del proyecto. Los factores importantes que deben recopilarse para ser analizados son los siguientes:

• Metas: ¿Vamos avanzando de acuerdo a la meta establecida?

Acorde al tipo de proyecto, mercado y producto, es recomendable establecer una meta de ventas mensual para así tener un número alto real que alcanzar. Es importante estar consciente que este factor no es un número que se conseguirá siempre, por la naturaleza de la temporalidad de las ventas; sin embargo, el promedio en el tiempo nos dará una idea si el ritmo de ventas es lo esperado.

• Leads: ¿Cuántos interesados tenemos?

El factor lead o cliente potencial, se refiere a la cantidad de audiencia que estamos obteniendo por los diferentes esfuerzos de atracción que se tienen activos. Al igual que la meta de ventas, debe establecerse una meta de leads por estrategia que permita evaluar su desempeño. Dentro del factor leads se encuentran los leads perfilados, que son las personas que cumplen con el perfil de cliente establecido para nuestro proyecto, éstos son los leads que finalmente nos interesan pues son los posibles compradores.

• Estrategias: ¿Qué está atrayendo personas al proyecto?

Es sumamente importante realizar una revisión de los canales de atracción que se están activando y sus estrategias. Estos son parte fundamental en la definición de la cantidad de leads que llegan al proyecto y por tal motivo, deben revisarse de manera constante para determinar su efectividad y planear los siguientes pasos y ajustes.

• Histórico por comprador: ¿Quiénes están llegando?

Poder conocer el tipo de comprador que realmente está interesado en nuestro producto es sumamente importante para determinar los pasos a seguir en cuanto a nuestra comunicación comercial. En muchas ocasiones se espera tener 1 o 2 perfiles potenciales de cliente, pero es natural que ya en la etapa de ventas, surjan otros perfiles interesados. 

Por lo anterior, la comunicación debe  ser dinámica, flexible y dirigida hacia los diversos perfiles que responden interesados al proyecto. El tipo de comprador o perfil se define por su rango de edad, género, y etapa de vida.

• Inventario: ¿Qué unidades tienen más éxito?

Continuamente debe revisarse el comportamiento del inventario de productos, el tipo de unidades que tienen más popularidad en nuestro mercado, las unidades con menor movimiento, etc., pues esto nos ayudará a tomar decisiones estratégicas para empujar las ventas.

• Desempeño por vendedor: ¿Cómo va el equipo de ventas?

Factor muy importante al analizar, pues de la capacidad del equipo comercial para iniciar, dar seguimiento y concretar las ventas con sus clientes dependerá el éxito del proyecto. El desempeño de los asesores se evalúa considerando el logro de las metas de venta individuales y con ello la efectividad de los incentivos para el cumplimiento de las metas de venta.

• Pipeline de ventas: ¿Qué tan cerca están nuestros clientes potenciales de cerrar una venta?

Este factor va de la mano del desempeño de los asesores. El pipeline de ventas se refiere a las etapas en el proceso de ventas en las que se encuentra un cliente: primer contacto, cita, seguimiento, etc. Conocer el punto en el proceso en el que se encuentra cada cliente nos permite establecer la estrategia para favorecer o empujar a que se concreten las mayores ventas posibles.

Una vez compilada y alimentada la información que arroja el mercado con base al seguimiento de nuestro equipo comercial, es hora del reporte. El CRM genera el reporte que nos permitirá conocer los factores que van por buen camino y que nos guiarán hacia la meta, o aquellos que requieren ser modificados. La magia radica en que la misma respuesta del mercado es la que dicta los pasos para el mes siguiente. En sí, esta herramienta nos ayuda a “escuchar” al mercado para saber qué necesitamos hacer para impulsar las ventas.

Algunos de los puntos que debemos considerar cuando se requiere hacer modificaciones son los siguientes:

• Duración de las estrategias (suspender – alargar).
• Comunicación del proyecto (frases comerciales, imágenes emocionales y renders).
• Inversiones en los distintos canales ya planteados (asignar más presupuesto a lo que nos está generando más conversiones).
• Mantener motivado al equipo comercial (revisar cómo se sienten y su desempeño).
• Manejo de promoción a unidades lentas.

La etapa de ventas de un proyecto inmobiliario resulta complicada debido a  que entran en juego muchos factores que pueden ayudar a acelerar o  aplazar el  momento en el que se termina de comercializar. Por lo anterior, herramientas como el CRM se convierten en recursos fundamentales para llevar un correcto seguimiento de nuestro proyecto, cómo vamos y qué necesitamos para seguir de acuerdo al plan o mejorarlo. Adicionalmente, el tener un equipo capacitado para el registro de información permitirá realizar el análisis que guía a una toma de decisiones informada para el éxito de tu proyecto.

Y tú, ¿ya estás utilizando tu CRM para encaminar tu proyecto al éxito? ¡Contáctanos! ¡Nosotros te ayudaremos!