El arte de no dejar dinero sobre la mesa

En el 90% de los proyectos inmobiliarios el reto principal es lograr el éxito comercial del proyecto. Pero en ciertas ocasiones aparecen los “Proyectos Milagro” que rompen todas las predicciones comerciales y se absorben inmediatamente. En estos proyectos ultra exitosos el reto es lograr dominar el arte de no dejar dinero sobre la mesa.
La frase de dejar dinero sobre la mesa proviene del mundo del poker, donde un amateur podría dejar de aprovechar oportunidades que sus ojos novatos le impiden ver. En ese sentido, la pregunta más importante cuando uno tiene un proyecto ultra exitoso, es: ¿pude haber logrado un mejor volumen de ventas?
Durante todo momento el desarrollador inmobiliario tiene que jugar con una balanza interesante entre velocidad de ventas y volumen de ventas. La estrategia de pricing será la herramienta que permita maximizar el resultado. Si nos están arrebatando el producto, entonces podemos subir la lista de precios –incluso por encima de lo planeado- pero siendo cuidadosos de no llegar a un punto que frene la demanda. En contra sentido, un producto de baja absorción podrá motivar su demanda con estrategias de descuento específicas en ciertos productos, pero siempre cuidando el posicionamiento y el resultado en volumen de ventas esperado.
Y aunque todo esto parece muy intuitivo, el problema es que en la ejecución se requiere de velocidad e información en tiempo real. Cuando tenemos un proyecto ultra-exitoso la lista de precios puede tener incrementos 2 o 3 veces el mismo día. Los diferentes esquemas de pago pueden provocar volúmenes diferentes de venta de cada unidad y el cálculo incluso variar en tiempo. Promociones específicas de temporada y esquemas de referido pueden complicar aún más el asunto. Por esto es que es indispensable que el desarrollador digitalice su estrategia de pricing y el subsecuente control de la misma. La artesanía operativa del pricing (es decir el manejar los procesos sin un software o a través de Excel artesanal) es la mejor forma de perder el juego y dejar dinero sobre la mesa.
Las desarrolladoras más avanzadas del planeta están jugando el delicado juego de poker inmobiliario -el de no dejar dinero sobre la mesa- apoyados en software. El uso de tecnología en la estrategia de pricing tiene múltiples beneficios, entre ellos:
¥ Observar en tiempo real las unidades disponibles, generar apartados y controlar listas de precio.
¥ Tener información centralizada 24/7 on-line para decisiones de estrategia.
¥ Consultas administrativas a detalle de saldos, pagos y dispersiones de fondos por cada unidad.
Uno de los sistemas que ofrecen estos controles es Hestia de Credix, en el que se logra esta automatización aplicada. Sea este u otro software, lo importante es abandonar la artesanía y entrar al mundo de la digitalización de los procesos de desarrollo inmobiliario.