La herramienta de ventas más poderosa creada por Grupo 4S

La esencia consultiva de Grupo 4S nos obliga a estar constantemente probando nuevas ideas, retando la forma de cómo se hacen las cosas. Gracias a este mindset es que nos hemos atravesado con grandes conceptos, a veces mucho más poderosos de lo que inicialmente consideramos.

Así sucedió con la nueva herramienta de soporte a la estrategia comercial. Una táctica que surgió gracias al constante interés por generar mejores prácticas que generen aceleración comercial y logren retar al mercado.
En cualquier operación comercial, hay tres tipos de prospectos: semillas, redes y lanzas (seeds, nets, spears).

–Semillas son aquellos prospectos que son amigos, familiares o conocidos. Pertenecen a nuestro círculo más cercano, pero tenemos poco control sobre la velocidad a la que crecen.

–Redes son todos aquellos prospectos que llegan a través de la estrategia de marketing. Todas las inversiones que se hagan en medios se traducirán en la llegada de contactos: esos contactos caen a nuestras “redes”.

-Finalmente, las lanzas son aquellas estrategias outbound que un equipo comercial ejecuta para ir de manera proactiva por prospectos clave.

Naturalmente, de los tres orígenes, el más difícil de dominar es el de “lanzas”, dado que es muy difícil lograr que gente de nuestro segmento meta nos abra la puerta sin conocernos. En los 80’s, la solución a esa parte de la estrategia comercial eran los “call centers”. En ellos se tenía un sistema matemático para predecir la cantidad de ventas que pudiera generar un ejecutivo. De esta forma, si económicamente había margen para pagar estos centros de llamada, lo ideal era llevarlos a su tamaño máximo, para atacar al mercado con la mayor cantidad de “lanzas”.

Hoy en día estos call centers no hacen ningún sentido dado que la tasa de respuesta que obtienen es mínima. ¿Cómo hacer entonces una estrategia outbound para el futuro?

La respuesta es el SOCIAL REFERRAL CENTER (SRC). Esta es una creación de 4S que básicamente es un híbrido entre un call center y un community manager. Es un equipo de trabajo con herramientas digitales que trabajan en generar leads (outbound) a través de redes sociales. Aclaro que no son quienes manejan la estrategia de marketing digital, dado que esa sigue siendo una estrategia inbound. Este equipo se encarga de desatar conversaciones digitales con personas del segmento meta para tratar de lograr convertirlos en prospecto. Mismo proceso que con el call center que conocíamos de antaño, pero con un set de competencias totalmente diferentes. Para un proyecto inmobiliario, el equipo puede constar de 2-4 personas las cuales deben estar trabajando en turnos de 18 horas (las mejores horas de contacto digital no son las horas laborales necesariamente).

El Social Referral Center de Grupo 4S ya genera más del 40% de los leads en nuestros servicios de capacitación y tenemos proyectos inmobiliarios donde logramos hasta un 20% de los leads por esta vía.  Una herramienta que nos permite a nosotros tomar el control del mercado siempre será de enorme valor.

Si quieres tomar el control de tu mercado y crear un Social Referral Center, no dudes en contactarnos.

*Carlos Muñoz 4S tiene más de 10,000 conversaciones digitales en redes sociales al mes. Quizás no es él, sino la presencia digital que genera su SRC. Si quieres hablar con el directamente, escríbele a: carlos@grupo4s.com

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